Opticiens : comment composer votre offre entre montures de marque ?

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Opticiens : comment composer votre offre entre montures de marque et MDD pour toucher une plus grande clientèle ?

De nombreux clients demeurent attachés à l’achat d’une monture de marque. D’autres souhaitent limiter leurs dépenses optiques a minima, que cela soit pour leurs verres correcteurs ou solaires. Les parents souhaitent avoir une paire de lunettes de secours pour leur enfant. Il est donc important de pouvoir proposer à vos clients une offre variée, en termes de modèles et de prix, pour satisfaire à toutes les exigences. L’idéal est donc de répartir votre offre entre montures de marque et montures MDD en fonction des types de clientèles qui fréquentent votre boutique.

Attirez davantage de clients grâce à une large collection optique et solaire

Les clients qui poussent la porte de votre boutique ont tous un profil différent. Certains sont couverts par un contrat de mutuelle haut de gamme qui rembourse très bien les frais optiques. Ceux-ci ne se soucient donc pas du prix final de leur monture. D’autres doivent surveiller leurs dépenses, ils se dirigeront donc d’emblée vers les montures les plus abordables, voire vers les montures entrant dans le cadre du 100% santé optique.

D’autres enfin viennent chercher une monture solaire dont ils devront payer l’intégralité du prix, ils choisiront donc sur votre présentoir à lunettes solaires en fonction de leur budget. Il est donc essentiel que votre offre se compose à la fois de montures de marque et de montures MDD, afin de satisfaire aux contraintes financières de chaque client.

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Séduisez les clients attachés aux montures de marque

De nombreux clients pensent, parfois à tort, que les montures de marque sont un gage de qualité. Pour les attirer dans votre boutique, il est donc nécessaire de trouver le juste équilibre entre montures MDD et montures de marque lorsque vous passez commande chez les distributeurs de lunettes optiques et solaires. Dans un sondage⁽¹⁾ réalisé en 2019 auprès de 1 554 personnes majeures représentatives des Français, selon la méthode des quotas, 46% des Français prennent en compte la marque de la monture lorsqu’ils changent leurs lunettes optiques.

Il est donc essentiel de répondre à cette demande pour que les clients franchissent le seuil de votre enseigne. Toutefois, sachant qu’ils sont également 93% à attacher de l’importance au prix de la monture, il est préférable de leur proposer des montures dans une large fourchette de budgets.

Misez sur la 2^e paire gratuite ou à 1€ pour les enfants

Les parents de jeunes enfants portant des verres correcteurs sont particulièrement séduits par la possibilité d’obtenir une paire de lunettes « 2^e paire » pour un prix modique, ou offerte pour l’achat de la première paire. Ils disposent ainsi d’une paire de lunettes de vue junior de rechange en cas de casse de la première paire. Cette offre promotionnelle est désormais presque tenue pour acquise par les parents d’enfants en bas âge. Pour ne pas amoindrir vos marges, il est donc préférable de proposer la 2^e paire gratuite ou pour 1€ dans un échantillon de montures MDD.

Offrez une paire MDD solaire pour une monture de marque optique

Si les adultes ne souhaitent pas avoir une 2^e paire de lunettes de « secours » comme les enfants, ils apprécient en revanche de pouvoir bénéficier de lunettes avec clip solaire ou d’une monture solaire à leur vue offerte pour l’achat d’une 1^re paire de lunettes avec verres correcteurs. Là encore, il est judicieux d’amener vos clients à choisir leurs montures dans des MDD plutôt que dans des montures de marque ou sous licence, afin de préserver vos marges.

Optez pour les montures MDD pour répondre aux exigences du 100% santé optique

La réforme 100% santé optique a d’ores et déjà modifié le comportement d’achat des clients. Selon les résultats du sondage mentionné plus haut, près de la moitié des personnes qui portent des lunettes ont eu tendance à choisir une monture étant moins à leur goût pour ne pas avoir à s’acquitter d’un reste à charge. Pouvoir proposer, dans le panel des montures entrant dans le cadre du 100% santé optique, des montures MDD aux styles suffisamment variés pour satisfaire tous les goûts et toutes les morphologies est la garantie de répondre au souhait des 40% de clients préférant opter pour un équipement totalement pris en charge par le 100% santé optique.

Adaptez votre offre de lunettes optiques et solaires à votre clientèle

Toutefois, les opticiens doivent veiller à ne pas dévaloriser leur enseigne en proposant des lunettes MDD qui négligeraient la qualité et la solidité sous prétexte de prix bas. Désormais, il est possible de trouver des fournisseurs de montures optiques et solaires MDD qui rivalisent, en termes de matériaux, de résistance et de design, avec les lunettes de marque nationale.

Source:
(1)https://bonne-assurance.com/mutuelle/actualites/2020/08/12/les-francais-et-loptique-les-resultats-2019-par-santeclair/
(2)https://www.gfk.com/fr/press/Optique-resistance-du-marche-2020

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